Tribune d'Henri, co-fondateur d'Avizio.

Ne chassez pas la quantité, visez la qualité !

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Conversation quasiment quotidienne chez Avizio: 

“Pour le sourcing de vos candidats, vous avez prévu quoi?”

“On a posté sur nos Linkedin, et puis on a missionné plusieurs chasseurs sur le job. On espère qu’ils nous trouverons la perle rare. D’ailleurs si tu en connais un bien n’hésites pas à nous mettre en relation.”

“Top, vous investissez à fond sur ce recrutement!”

“Non mais ils sont tous au succès, premier arrivé, premier servi!”

“....”

Je suis un garçon bien élevé, j’essaye donc d’éviter de m'emporter contre mes clients mais il faut quand même se dire les choses, c’est une énorme connerie de faire travailler des chasseurs dans ces conditions. Quelques raisons parmi les plus évidentes:

La chasse de tête est un métier

Un vrai. Si c’était un job facile, tout le monde trouverait son bonheur en quelques heures sur Linkedin :

Challenger la fiche de poste.

Plonger dans son vivier de candidat.

Missionner un chargé de recherche pour sourcer une centaine de CV.

Réussir à en joindre 80, puis essuyer 60 refus.

En recevoir 20 pour en présenter 5.

Attendre que le client se rende disponible pour les recevoir pendant 15 jours alors que “la recherche est pour hier”.

Accompagner les deux derniers candidats pendant les discussions.

En convaincre un de rejoindre l’aventure.

Puis le voir partir face à une autre proposition de job. Rattraper le 2ème comme on peut. Et enfin croiser les doigts pendant 4 mois pour que tout se passe bien et que vous ne changerez pas d’avis, vous ou le candidat. Et enfin être payé.

Vous feriez ça?

Grosso modo il y en a pour 15 jours de travail à temps plein. Vous engageriez vos équipes dans ce genre de relations commerciales? Vous imaginez missionner deux avocats sur la même mission, en leur vendant une rémunération au succès, et sans exclusivité? Le premier qui livre sa note est payé… 

Et quand bien même ce serait accepté, vous imaginez que la qualité du travail serait la même? Et bien c’est la même chose avec un chasseur. Les cabinets qui acceptent des conditions commerciales intenables sont ceux qui ne peuvent pas se permettre de refuser "les mandats pourris". Les autres croulent déjà sous les mandats, ils n’ont pas besoin de ça...

Vous créez un effet de mercenaire

Pour survivre à ce parcours du combattant, il faut avoir l’envie de réussir, de durer, de travailler sur le long terme et pas de “faire un coup”. Il ne faut pas s’étonner que l’intensité de la recherche d’un cabinet baisse au bout de 15 jours. Pour créer de l’engagement et de l’enthousiasme il faut amener le chasseur à bord, lui donner les moyens et la confiance de sentir qu’il porte le maillot. Que l’entreprise compte sur lui. Qu’on croit en lui. 

La chasse de tête prend du temps, laissez en au chasseur!

Honnêtement, vous pensez proposer un job tellement extraordinaire que plus les candidats se précipitent pour dire oui, meilleurs ils sont? Si c’était le cas, vous auriez vraiment besoin d’un chasseur? Les candidats disponibles tout de suite pour passer un entretien dans les 3 heures ne sont pas les plus motivés. Ce sont simplement ceux que le chasseur qui se précipite a trouvé de plus disponible. Et ce n’est pas forcément bon signe.

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Vous tuez l’objectivité dans l’oeuf

Le chasseur au succès va vous proposer une short list de 2 à 5 profils. Parmi ces profils, il a absolument besoin que l’un de ces profils correspondent à vos attentes, sinon il n’est pas payé. Et vous espérez que ses conseils soient parfaitement objectifs? Vous pensez être sécurisés par la clause de garantie? Mettez vous à la place d’un chasseur. Est-ce que vous préférez prendre 30% de risque de devoir refaire votre travail, ou alors risquer de gagner 0€ pour le travail déjà réalisé? 

Vous poussez le chasseur à la survente

Le job d’un chasseur, c’est convaincre deux parties qu’elles sont faites l’une pour l’autre. Le manque d’objectivité que vous pouvez craindre dans les conseils du chasseur à votre égard, sera évidemment parfaitement identique à l’égard du candidat. “J’ai une super opportunité au sein d’une équipe dynamique et motivée pour une entreprise leader du marché sur son secteur, avec de grosse opportunité de croissance!”. Prendre ce risque, c’est aussi prendre le risque de recruter puis de décevoir un candidat, qui ne manquera pas de s’en souvenir et d’en parler autour de lui...

Vous ruinez votre marque employeur

Pour illustrer ce point, je vous partage deux captures d’écran relativement récentes, issues du channel “débauche” du Slack des directeurs commerciaux B2B de la tech française. On a pris l’habitude de se partager les opportunités reçues, au cas où cela intéresserait un membre du groupe. J’aime autant vous dire que ce n’est pas triste. Et qu’une boite qui a lancé sur le marché tous les chasseurs de la place, avec des discours moyens et des approches lourdingues, ça se voit très vite, et qu’on se souvient beaucoup plus de votre nom que du nom du cabinet...

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Alors oui, le recrutement est une science compliqué, la chasse de tête est un métier cher et souvent incompris, certains chasseurs n’ont pas franchement fait de bien à la réputation de leur cabinet. Mais je n’ai que deux recommandations à faire, si vous n’y arrivez pas seul, investissez, faites vous aider. Et surtout, si vous vous faites aider, laissez au chasseur que vous missionnez l’opportunité d’être vraiment votre allié: mandat exclusif à minima, et rémunération exclusive au succès à proscrire absolument!

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[EDIT SEPTEMBRE 2019]

Nous restons persuadés qu'il est nécessaire de créer une vraie relation de travail et même une relation de confiance entre cabinet et startup mais l'exclusivité n'est pas la seule manière d'y arriver.

Le marché du recrutement et de la chasse de tête s'est peu réinventé ces dernières années malgré le dynamisme du recrutement et les enjeux des entreprises toujours plus importants. 

Chez Avizio, nous avons décidé de lancer notre propre service de chasse de tête sans exclusivité car nous créons de la valeur autrement :

• Nous avons une approche candidats : nous connaissons chaque candidat que nous présentons ensuite à nos clients, que nous sélectionnons. Nous avons réussi à créer un club de clients sélectionnés sur le volet prêts à rencontrer nos candidats qui nous font confiance sur les propositions de missions.
• Nous ne cherchons pas, nous mettons la recommandation au coeur du mandat. Ce sont les experts du réseau Avizio qui nous présentent les pépites au sein de leur propre réseau personnel. 
• Si nous échouons pour connecter le meilleur talent pour l'offre de notre client sur une période donnée, nous arrêtons

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50 clients nous font déjà confiance, contactez-nous !

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Tribune d'Henri, co-fondateur d'Avizio.